Enten du er bedriftseier, markedssjef eller selger, så ønsker du deg leads. Kanskje helst så mange som mulig, for tross alt er det leads som potensielt kan bli til betalende kunder vi lever av. Men hva er det som skiller inbound-leads fra tradisjonelle outbound-leads, og hvorfor er det så mye enklere å selge til inbound-leads? I denne bloggen forklarer vi deg hvorfor det er enklere å selge til inbound-leads enn andre typer leads, men først må vi se litt nærmere på hva som skiller inbound-leads og outbound-leads fra hverandre:

Outbound-leads er kalde

Du har sikkert opplevd å bli oppringt av telefonselgere som ønsker å selge deg noe, helt ut av det blå. Du har aldri vist interesse for bedriften tidligere eller gitt uttrykk for at du ønsker å bli kontaktet, og hele opplevelsen blir derfor i de fleste tilfeller mildt sagt irriterende for deg. I dette tilfellet har du vært et kaldt outbound-lead fra en telefonliste bedriften har skaffet seg fra et eller annet mystisk sted.

Outbound-leads kan komme fra kjøpte lister eller genereres via tradisjonelle former for markedsføring som alt fra reklame på tv, radio og internett til sponsoravtaler, deltakelse på varemesser.

Hva er et inbound-lead og hvorfor er de enklere å selge til?  

Når vi snakker om leads i sammenheng med inbound marketing, er dette personer som har vist interesse for det du tilbyr utover kun det å besøke nettsiden din, følge deg i sosiale medier eller abonnere på nyhetsbrevet ditt. Et Inbound-lead har fylt ut ett eller flere kontaktskjema og oppgitt kontaktopplysninger som navn, firma, stillingstittel og lignende i bytte mot premium-innhold som e-bøker, sjekklister og lignende. Samtidig har de gitt aktivt samtykke til at du kan kontakte dem.

Inbound-leads vet mer om bedriften din, tjenestene og produktene dine

Inbound leads har aktivt søkt og funnet deg i øyeblikket de faktisk har hatt behov for å finne deg, fordi de har lett etter løsninger på utfordringene sine. Inbound leads har sannsynligvis allerede lest bloggen din og lastet ned premium-innholdet ditt. Dermed har inbound leads allerede et forhold til deg og de er godt opplyst om tjenestene du tilbyr.

I motsetning til outbound-leads som du har hentet fra kjøpte telefonlister eller epost-lister, har inbound leads også aktivt gitt samtykke til at du kan kontakte dem gjennom å fylle ut kontaktinformasjonen sin i kontaktskjemaene dine.

 

Inbound-leads liker deg allerede

Dersom innholdet du har produsert er av høy kvalitet og faktisk har hjulpet personen løse problemene sine gjennom kjøpsprosessen i steden for å avbryte og forstyrre dem, er det stor sannsynlighet for at de også allerede liker deg når du tar kontakt med dem. Dette er en luksus selgere sjeldent (eller aldri) opplever i kontakt med tradisjonelle outbound-leads

 

Inbound-leads er varme

Et Inbound-lead har blitt varmet opp gjennom hele kjøpsreisen. De er ført nedover i kjøpstrakten og blitt hjulpet med relevante blogger, premium-innhold og videoer hele veien. Alt før du har løftet en finger. Automatiserte e-poster har gitt dem informasjon og mer relevant innhold som har varmet dem opp slik at de er kjøpsklare når du kontakter dem.

Inbound leads forenkler arbeidet til selgerne dine

 

Inbound-leads forenkler og forbedrer arbeidet til selgerne dine fordi innhold og inbound-kampanjer allerede har gjort en stor del av jobben med å overbevise personen om at bedriften din er verdt å bruke tiden sin på. De har allerede en klar forståelse om hva bedriften din er og hva du kan tilby dem, og er du heldig liker de deg allerede i tillegg.   

 

Så hva er konklusjonen?

Ut fra dette er det enkelt å konkludere med at det lønner seg å konsentrere seg om å generere inbound-leads med inbound marketing. De er mer kostnadseffektive å generere fordi de selv finner veien frem til deg via søkemotorer eller sosiale medier. De er varmere og dermed lettere å selge til, fordi de allerede er godt opplyst om hva du tilbyr. I mange tilfeller er de også så varme at de selv kontakter bedriften din, uten at selgere engang behøver å ringe dem.

Betyr dette at vi anbefaler alle bedrifter å kutte ut alt som har med outbound å gjøre helt ut? Absolutt ikke. Faktisk benytter de fleste av kundene våre seg av blant annet Google-annonsering i tillegg til inbound-strategien, fordi dette også gir gode resultater. Spørsmålet er hvor stort markedsføringsbudsjett du har, og hvilken fordeling av budsjettet som vil være mest fornuftig med tanke på ROI i din bedrifts tilfelle.