LinkedIn kan være relevant når kundens arbeidsrolle, bransje eller faglige ansvar påvirker kjøpet. Plattformen er likevel ikke automatisk riktig for alle som selger til bedrifter. Dere må ha et budskap som er nyttig i arbeidssammenheng og en plan for å følge opp responsen.
Et godt utgangspunkt er spørsmålene kundene stiller i møter og før et kjøp. Bruk LinkedIn til å svare på dem med erfaringer, faglige forklaringer og konkrete eksempler fra arbeidet deres.
Avklar hvilke personer dere vil hjelpe
Beskriv beslutningen og rollene rundt den. En fagperson kan lete etter praktisk dokumentasjon, mens en leder trenger å forstå risiko, pris og innføring. Det samme produktet kan derfor trenge flere forklaringer.
Ikke la målgruppen bli «alle beslutningstakere». Velg et behov dere kjenner godt, og bruk egne kundesamtaler til å finne spørsmålene som bør besvares.
Gjør profiler og bedriftsside forståelige
Personprofiler viser hvem som kan faget, mens bedriftssiden forklarer virksomheten. Hold rollebeskrivelser, tilbud, lenker og kontaktinformasjon oppdatert. Knytt påstander til arbeid dere faktisk kan dokumentere.
LinkedIns egen profilveiledning beskriver sentrale deler av en god profil. Bruk den som støtte, og les vår praktiske profilgjennomgang for å gjøre innholdet relevant for kundene.
Del vurderinger som hjelper i arbeidet
Et nyttig innlegg kan forklare et vanlig feilvalg, vise en arbeidsprosess eller drøfte når en løsning passer. Beskriv hva dere vurderte og hvorfor. En faglig begrunnelse er mer interessant enn å omtale alle leveranser som fantastiske.
Bruk ekte eksempler med nødvendige tillatelser. Ansatte som vil delta bør få faglig støtte og rom for egen stemme. Unngå å gjøre deres private profiler til en obligatorisk distribusjonskanal.
Velg en rytme dere kan følge opp
Publiser når dere har noe nyttig å bidra med, og sett av tid til samtalen etterpå. Det finnes ikke en fast mengde innlegg som sikrer at en bestemt andel av målgruppen blir nådd.
Prøv ulike temaer og formater, og noter hva som gir relevante spørsmål. Gjenbruk gode forklaringer på nettstedet slik at de kan finnes igjen og brukes i salgssamtaler.
Bruk annonsering med tydelig kvalifisering
LinkedIn tilbyr blant annet målretting etter selskap, bransje og arbeidsrolle. LinkedIns målrettingsveiledning viser tilgjengelige kriterier. Kontroller innstillingene i kontoen og vurder om målgruppen blir for liten.
Velg et tilbud som passer mottakerens situasjon. En nedlasting betyr interesse for innholdet, ikke automatisk ønske om et salgsmøte. Avklar hva skjemaet innebærer og hvem som tar imot responsen.
Mål relevante samtaler og muligheter
Vurder trafikk, kvalifiserte henvendelser og salg over en periode som passer kjøpsprosessen. Likes og følgere kan være nyttige tegn på interesse, men de er ikke tilstrekkelig dokumentasjon på lønnsomhet.
Koble LinkedIn til innholdsstrategien og mottaket av henvendelser. Da kan dere lære av spørsmålene kundene stiller og forbedre neste innlegg eller tilbud.
Et faglig innlegg med en tydelig beslutning
Et mulig innlegg fra vårt eget fagområde kan handle om når bedriften bør bygge eget CRM. Begynn med situasjonen: kundeinformasjonen må registreres på nytt når salget går over til levering. Forklar deretter hvilke alternativer som ble vurdert og hva som avgjorde valget.
Våre omtaler av Itide Intra som arbeidsverktøy og PEC Plattform som forretningssystem gir godkjente eksempler på funksjonsområder. Et innlegg kan forklare hvorfor roller og arbeidsflater måtte sees sammen. Det trenger verken interne skjermbilder eller en udokumentert prosentpåstand for å vise faglig erfaring.
Avslutt med et konkret spørsmål leseren kan bruke: Hvor registrerer dere samme kundeopplysning mer enn én gang? Knytt svaret til en grundigere vurdering av eget CRM på nettstedet. De som svarer skal få en faglig samtale, ikke automatisk havne i et salgsløp de ikke har bedt om.
Dette kan inngå i et praktisk samarbeid om LinkedIn. Avklar faglig avsender, dokumentasjon og oppfølging før publisering, og vurder samtalenes relevans over en periode som passer salgsprosessen.
